22º Meeting Científico — Health Experience — APCD Bauru

Autoridade que posiciona,
estratégia que vende

@othiago.freitas
22º Meeting Científico

Doutor, tem dinheiro parado no seu consultório

Como transformar sua autoridade em faturamento previsível

O que aconteceria hoje se o dobro de potenciais clientes chegassem até o seu consultório?

FATURAMENTO

Você teria o dobro de faturamento?

TRABALHO

Ou somente o dobro de trabalho?

TRÊS

Hoje nós vamos falar sobre os 3 pilares que podem fazer você faturar mais, sem ter que se “matar” de trabalhar

Muito prazer, Thiago Freitas

O que vamos ver na próxima hora

Três pilares, e eles têm ordem

Pilar 1
Vendas

Como ter faturamento previsível

Pilar 2
Autoridade

Como fazer o cliente pedir para comprar

Pilar 3
Marketing

Como usar a autoridade que você já tem para atrair novos pacientes

HOJE
E mais…

Como implementar isso na sua clínica, hoje.

Pilar 1
Vendas
Pilar 2
Autoridade
Pilar 3
Marketing

Não adianta investir em marketing se você não tiver a venda sob seu controle, você só estará abrindo uma torneira em um cano furado.

Mais gente chega, mais gente vai embora sem fechar.

Você sabe exatamente o que acontece se um cliente ligar pra sua clínica agora?

Depois do orçamento entregue

«Vou pensar» quase nunca é dinheiro

O paciente decide com a informação que ele consegue operar sozinho. Se a única coisa comparável que ele levou pra casa foi o número, ele decide pelo número.

O que ele levou pra casa

O que você explicou

Diagnóstico, etapa por etapa, material, marca do material, tempo de cicatrização, número de sessões, cuidado no pós, risco de não fazer, por que aquela técnica e não a outra.

O que ele levou

O preço

Antes de ajustar

pessoas que chamaram
100
Atendeu
28
Agendou
14
Orçamento
10
fecharam
3

mesma campanha, mesmo investimento, mesma cidade.

Processo é palavra usada pra tudo

O que é um processo comercial?

Está escrito
É igual toda vez
Qualquer pessoa consegue executar

Depois de ajustar

pessoas que chamaram
100
Atendeu
67
Agendou
43
Orçamento
35
fecharam
13

mesma campanha, mesmo investimento, mesma cidade.

MESMA

Mesma clínica. Mesmo investimento. Mesma quantidade de leads.

Resultado 4x maior.

O que mudou?

PAPÉIS

Definimos a jornada do cliente e os papéis de todos os envolvidos para que todo mundo falasse a mesma “língua”.

O paciente tem direito de saber quatro coisas

Quem não sustenta critério, sustenta desconto

Para que serve, e o que ele resolvePropósito
Ele tem direito de saberRisco
Ele tem direito de saberAlternativa
E é a única que está escritaCusto

Das quatro, uma só sai da sua clínica em papel. E é justamente a única que, sozinha, vira comparação.

Pilar 1
Vendas
Pilar 2
Autoridade
Pilar 3
Marketing

Ser bom não paga conta

Autoridade que não muda o que entra no caixa é somente ego disfarçado.

Antes de construir qualquer coisa nova

No offline, você já é autoridade

O colega que te encaminha o caso que ele não faz
O paciente que trouxe a família inteira
O caso difícil que a cidade sabe que é seu

E quem ainda não te conhece consegue ver isso?

Autoridade é a posição que você ocupa na cabeça de alguém quando você não está na sala.

Hoje você ocupa a cabeça de quem já esteve numa sala com você. Só dela.

Se eu for um cliente completamente desconhecido e buscar por informações suas online. O que eu encontro é o suficiente pra eu te escolher?

A moeda que já está no bolso

Diante do colega

Título, especialização, congresso

Vale de verdade, e é o que trouxe vocês a este teatro.

Diante de quem senta na cadeira

Nada disso ele sabe avaliar

Ele nunca vai conseguir julgar a sua técnica, por mais boa que ela seja.

A primeira é real e cara. Ela só não é conversível na outra praça.

Isto está escrito em quase todo perfil do nicho

Adjetivo não é prova

×Excelência em atendimento
×Atendimento humanizado
×Tecnologia de ponta

Um caso contado inteiro, com o que travava e o que mudou, vale mais que os três juntos.

Dá pra medir pela primeira frase do telefone

A régua é a primeira pergunta

«Quanto custa?»você tem visibilidade
«Quando você tem horário?»você virou autoridade

Aqui não se perde paciente. Perde-se o direito de escolher preço, caso e paciente. Quem não escolhe atende o que sobrar.

DIREITOS

Quando você se posiciona e vira autoridade, conquista 3 direitos.

Sair da comparação por número

Sem posicionamento

Você reargumenta o valor a cada orçamento

Com posicionamento

O valor já chegou explicado antes de você abrir a boca

O desconto é o preço que se paga por não ter construído nada antes.

O direito de dizer não

A primeira coisa que autoridade compra é o direito de recusar caso.

Agenda cheia de caso errado é o maior desperdício que alguém excelente pode ter.

Autoridade ESCALA

As pessoas compram mais, pagam mais caro e com muito menos objeções pra quem elas veem como autoridade.

MAIS

Agora vamos vender mais?

Marketing só deveria aparecer depois que os dois pilares anteriores já estão alinhados.

E toda ação de marketing deveria ter uma função específica: aumentar o nível de consciência do seu lead!

Pilar 1
Vendas
Pilar 2
Autoridade
Pilar 3
Marketing
Tem gente aqui que já pagou pra aparecer

Aparecer “certo” é o terceiro pilar

Já pagou, apareceu, e a agenda continuou do mesmo tamanho. Não é que aparecer não sirva: é que o que você publica muda o estado em que chega quem já ia chegar.

Chega friosenta e a primeira pergunta é quanto custa
Chega prontosenta já sabendo o que precisa, e por quê

O cano, antes da torneira

Marketing é torneira. Se o cano está furado, abrir mais a torneira só faz o dinheiro sair mais rápido pelo furo.

Por qual problema você quer ser procurado?

Escolher significa aceitar não ser procurado pelo resto.

Quem não responde é procurado por preço. Essa é a categoria que sobra pra quem não escolheu nenhuma.

Ninguém chega no mesmo ponto

Cinco níveis de consciência

Frio Quente
01Inconsciente
02Consciente do problema
03Consciente da solução
04Consciente do produto
05Totalmente consciente
É essa a função que a tela anterior cobrou

Cada publicação sobe um nível

Publicação sem função

Quem estava no 01 continua no 01

Bom dia, equipe nova, o congresso do fim de semana. Fala de você, e não mexe nele.

Publicação com função

Quem estava no 02 acorda no 03

Ele sai sabendo nomear o que sente, e sabendo que aquilo tem tratamento.

Publicação que não move ninguém de nível é entretenimento pago com o seu tempo.

Por que exibir técnica não convence ninguém

Ele avalia se entendeu

O que você quer mostrar

Técnica

Material, equipamento, formação, o caso difícil que deu certo.

O que ele consegue julgar

Se entendeu

Ele não tem como avaliar a sua técnica. Avalia a única coisa que está ao alcance dele.

Tá, eu sei o que a sala está pensando agora:

E o CRO/CFO?

O que a norma realmente proíbe

«Meu conselho não deixa»
Publicidade e propaganda na odontologia · Resolução CFO-196/2019

«Continua proibido o uso de expressões escritas ou faladas que possam caracterizar o sensacionalismo, a autopromoção, a concorrência desleal, a mercantilização da Odontologia ou a promessa de resultado.» Resolução CFO-196/2019 · Art. 2º, §1º

×Preço em anúncio
×Antes e depois publicitário
×Técnica sem comprovação científica

Fora dessa cerca, é permitido

Qualquer meio, qualquer formato, qualquer plataforma — com uma condição: o eixo aponta pro paciente, não pra clínica.

Não existe linha nenhuma ali proibindo você de explicar, de ensinar ou de aparecer.

Então a régua deixa de ser quantos vieram e passa a ser quantos chegaram prontos.

Ele senta já sabendovocê terminou a conversa em vez de começar
Ele senta perguntando preçovocê apareceu, e parou no aparecer

Quem aparece chega antes de quem é bom. Aqui a perda é antes da cadeira, com gente que procurou, comparou e desistiu sem você saber que ela existiu.

Já tinha pensado nisso assim?

90%

90% dos profissionais da saúde que já atendi não pensaram nisso.

Se eles — e talvez alguns de vocês — nunca pensaram, adivinha a secretária de vocês?

Ela nunca foi treinada

Quando ela aprendeu vendas?

Quando ela foi treinada?

O dinheiro não começa na ligação que ainda não veio. Começa na conversa que já aconteceu.

O que você leva daqui

Pilar 1
Vendas
Pilar 2
Autoridade
Pilar 3
Marketing

Qual dos 3 pilares você precisa melhorar hoje?

A pergunta final:

Tem ou não tem dinheiro parado no seu consultório?

Uma última coisa

Sai daqui sabendo o que fazer

Comenta a palavra AUTORIDADE no meu perfil, ou aponta a câmera pro QR. Os dois caminhos chegam no mesmo lugar.

@othiago.freitas
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